KEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP

BAB I

PENDAHULUAN

Memahami kepribadian setiap konsumen sangat penting bagi pemasar, karena kepribadian sangat terkait dengan prilaku yang di timbulkan oleh konsumen. Dari beberapa definisi kepribadian dapat di simpulkan bahwa kepribadian sangat erat dengan adanya perbedaan karakteristik yang dimiliki setiap manusia, dengan perbedaan karakteristik inilah menghasilkan banyak sekali perilaku manusia yang berbeda dalam merespon setiap stimulus. Individu yang memiliki karakteristik yang hampir sama cenderung akan bereaksi yang relative sama terhadap stimulus yang sama.

Pemahaman tentang konsumen dan proses konsumsi akan menghasilkan sejumlah manfaat, antara lain yaitu kemampuan untuk membantu para manager mengambil keputusan, memberikan para peneliti pemasaran pengetahuan dasar ketika menganaisis konsumen, serta membantu para konsumen untuk mengambil keputusan yang lebih baik. Dengan mempelajari prilaku konsumen dapat memperdalam pengetahuan kita tentang faktor-faktor psikologis, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi semua konsumen.

Para pemasar berusaha untuk mengetahui kepribadian konsumen dan apa pengaruh terhadap prilaku konsumsi. Pemahaman tersebut sangat penting agar pemasar dapat merancang komunikasi yang sesuai dengan sasaran konsumen yang di tuju, sehingga konsumen dapat menerima produk atau jasa yang si pasarkan sesuai dengan kepribadiannya.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1  Kepribadian

 

2.1.1 Pengertian Kepribadian

Kepribadian (personality) bukan sebagai bakat kodrati, melainkan terbentuk oleh proses sosialisasi Kepribadian merupakan kecenderungan psikologis seseorang untuk melakukan tingkah laku social tertentu, baik berupa perasaan, berpikir, bersikap, dan berkehendak maupun perbuatan.

Definisi kepribadian menurut beberapa ahli antara lain sebagai berikut :

a.    Yinger

Kepribadian adalah keseluruhan perilaku dari seorang individu dengan system kecenderungan tertentu yang berinteraksi dengan serangkaian instruksi.

b.    M.A.W Bouwer

Kepribadian adalah corak tingkah laku social yang meliputi corak kekuatan, dorongan, keinginan, opini dan sikap-sikap seseorang.

c. Cuber

Kepribadian adalah gabungan keseluruhan dari sifat-sifat yang tampak dan dapat dilihat oleh seseorang.

d. Theodore R. Newcombe

Kepribadian adalah organisasi sikap-sikap yang dimiliki seseorang sebagai latar belakang terhadap perilaku.

2.1.2 Cara identifikasi kepribadian

Terdapat sejumlah upaya awal untuk mengidentifikasi sifat-sifat utama yang mengatur perilaku. Seringnya, upaya ini sekadar menghasilkan daftar panjang sifat yang sulit untuk digeneralisasikan dan hanya memberikan sedikit bimbingan praktis bagi para pembuat keputusan organisasional. Dua pengecualian adalah (Myers-Briggs Type Indicator) dan Model Lima Besar. Selama 20 tahun hingga saat ini, dua pendekatan ini telah menjadi kerangka kerja yang dominan untuk mengidentifikasi dan mengklasifikasikan sifat-sifat seseorang.

2.1.3 Menilai kepribadian 

Alasan paling penting mengapa manajer perlu mengetahui cara menilai kepribadian adalah karena penelitian menunjukkan bahwa tes-tes kepribadian sangat berguna dalam membuat keputusan perekrutan. Nilai dalam tes kepribadian membantu manajer meramalkan calon terbaik untuk suatu pekerjaan. Terdapat beberapa cara utama untuk menilai kepribadian. Yaitu:

a. Survei mandiri

b. Survei peringkat oleh pengamat

c. Ukuran proyeksi (Rorschach Inkblot test dan Thematic Apperception Test)

d.  Metodelogi: banyak sekali kesulitan dan bias yang timbul ketika dilakukan studi-studi dalam ranah psikologi lintas budaya. Misalnya persoalan bahasa, penggunaan Multilingual (peneliti dan subjek penelitian memiliki bahasa yang berbeda) sehinggan member respon yang berbeda terhadap pertanyaan dalam tes kepribadian.

e. Cara pengukuran: banyak alat-alat tes kepribadian dikembangkan oleh peneliti dari Amerika-Eropa. Sehingga sangat mungkin stimulus maupun standar norma dan interpretasi alat psikotes kurang mampu diterapkan dalam pengukuram kepribadian individu dari budaya non-western.

2.1.4 Perkembangan Kepribadian

Menurut Sullivan, kepribadian berkembang dalam tahap-tahap perkembangan tertentu. Ada tujuh tahapan perkembangan yaitu :
1. Infancy (masa kelahiran sampai mampu berbicara, usia 18 bulan)
2. Childhood (masa kanak-kanak, usia 18 bulan sampai 5 tahun)
3. Juvenile (usia 5-11 tahun)
4. Preadolescence (masa pradewasa, antara 11-13 tahun)
5. Early adolescence (masa dewasa awal, antara 14-17 tahun)
6. Late adolescence (masa dewasa akhir, antara 18-20 akhir)
7. Adulthood (masa dewasa / sebagai orang tua, setelah usia 20 sampai 30 tahun).

2.1.5 Teori kepribadian

Teori ini merupakan salah satu unsur penting dari setiap pengetahuan ilmiah atau ilmu, termasuk psikologi kepribadian. Tanpa teori kepribadian usaha memahami perilaku dan kepribadian manusia pasti sulit untuk dilaksanakan. Apakah yang dimaksud dengan teori kepribadian ? Menurut Hall dan Lindzey (Koeswara, 1991 : 5), teori kepriadian adalah sekumpulan anggapan atau konsep-konsep yang satu sama lain berkaitan mengenai tingkah laku manusia.

2.1.6 Fungsi Teori Kepribadian

 Sama seperti teori ilmiah pada umumnya yang memiliki fungsi deskriptif dan prediktif, begitu juga teori kepribdian. Berikut penjelaskan fungsi deskriptif dan prediktif dari teori kepribadian.

1. Fungsi Deskriptif

Fungsi deskriptif (menjelaskan atau menggambarkan) merupakan fungsi teori kepribadian dalam menjelaskan atau menggambarkan perilaku atau kepribadian manusia secara rinci, lengkap, dan sistematis. Pertanyaan-pertanyaan apa, mengapa, dan bagaimana seputar perilaku manusia dijawab melalui fungsi deskriptif.

2. Fungsi Prediktif

Teori kepribadian selain harus bisa menjelaskan tentang apa, mengapa, dan bagaimana tingkah laku manusia sekarang, juga harus bisa memperkirakan apa, mengapa, dan bagaimana tingkah laku manusia di kemudian hari. Dengan demikian teori kepribadian harus memiliki fungsi prediktif

2.1.7 Dimensi-dimensi Teori Kepribadian

Setiap teori kepribadian diharapkan mampu memberikan jawab atas pertanyaan sekitar apa, mengapa, dan bagaimana tentang perilaku manusia. Untuk itu setiap teori kepribadian yang lengkap, menurut Pervin (Supratiknya, 1995 : 5-6), biasanya memiliki dimensi-dimensi sebagai berikut :

1. Pembahasan tentang struktur, yaitu aspek-aspek kepribadian yang bersifat relatif stabil dan menetap, serta yang merupakan unsur-unsur pembentuk sosok kepribadian.

2. Pembahasan tentang proses, yaitu konsep-konsep tentang motivasi untuk menjelaskan dinamika tingkah laku atau kepribadian.

3. Pembahasan tentang pertumbuhan dan perkembangan, yaitu aneka perubahan pada struktur sejak masa bayi sampai mencapai kemasakan, perubahan-perubahan pada proses yang menyertainya, serta berbagai faktor yang menentukannya.

4. Pembahasan tentang psikopatologi, yaitu hakikat gangguan kepribadian atau tingkah laku beserta asal-usul atau proses perkembangannya.

5. Pembahasan tentang perubahan tingkah laku, yaitu konsepsi tentang bagaimana tingkah laku bisa dimodifikasi atau diubah.

2.1.8 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Teori Kepribadian

Berkembangya teori-teori kepribadian tidak terlepas dari sejumlah faktor yang melatar belakangi dan mempengaruhinya, yang secara garis besar dibedakan menjadi dua, yaitu faktor-faktor historis dan faktor-faktor kontemporer. Koeswara (1991: 13) mengibaratkan kedua faktor tersebut sebagai faktor pembawaan dan faktor lingkungan yang mempengaruhi perkembangan kepribadian seseorang.

1. Faktor-faktor historis

Secara historis banyak faktor yang mempengaruhi berkembanya teori-teori kepribadian dan empat diantaranya merupakan faktor yang pengaruhnya sangat kuat. Keempat faktor yang dimaksud adalah : a. peng-obatan klinis Eropa, b. psikometrik, c. behaviorisme, dan d. psikologi Gestalt (Koeswara, 1991: 13).

2. Faktor-faktor Kontemporer

Faktor-faktor kontemporer yang mempengaruhi perkembanga teorikepribadian mencakup faktor dari dalam dan dari luar psikologi. Faktor-faktor yang bersumber dari dalam bidang psikologi yaitu: a. munculnya perluasan bidang psikologi, seperti psikologi lintas budaya (cross-cultural psychology), dan b. Studi tentang proses-proses kognitif dan motivasi.Faktor-faktor kontemporer dari luar bidang psikologi yang mempengaruhi perkembangan teori kepribadian antara lain berkembangnya aliran filsafat eksistensialisme, perubahan sosial budaya yang pesat, dan berkembangnya teknologi komputer.Eksistensialisme merupakan aliran filsafat yang menekankan kebebasan, penentuan diri, dan keberubahan manusia, mempengaruhi para teoris kepribadian eksistensial dan humanistik. Perubahan sosial budaya telah memberikan arah baru kepada penelitian dan penyusunan teori kepribadian. Sedangkan berkembangnya teknologi komputer membuka peluang yang luas bagi penelitian secara besar-besaran dan cermat.

2.1.9 Contoh Kasus

Contohnya adalah pakaian yang ia gunakan, kendaraan, serta dari cara ia bersikap yang cenderung tidak banyak tingkah. Serta jenis-jenis barang dan jasa yang mereka konsumsi sehari-hari, biasanya mereka mamilih barang dan jasa yang cenderung “biasa saja”. Sedangkan orang yang memiliki kepribadian yang mewah, atau royal maka mereka akan cenderung memamerkan apa yang mereka miliki, walaupun dalam batas yang wajar. Juga dalam bersikap, mereka akan cenderung banyak tingkah dibandingkan orang yang memiliki kepribadian sederhana. Karena kepribadian seseorang berbanding lurus dengan cara seseorang itu bersikap. Serta dari perilaku konsumen mereka dimana mereka selalu mengutamakan gengsi dan prestise dengan mengesampingkan faktor harga.

2.2 Nilai

2.2.1 Pengertian Nilai

Pola yang dapat kita lihat dari nilai adalah perubahan perilaku dan alasan seseorang dalam membelanjakan uang atau sember daya yang mereka kelola dan mereka miliki. Semakin tinggi mereka menilai dari suatu barang dan jasa terhadap kehidupan, maka makin tinggi pula apresiasi mereka dalam memandang barang dan jasa tersebut dari segi konsumsi. Nilai moral adalah suatu bagian dari nilai, yaitu nilai yang menangani kelakuan baik atau buruk dari manusia.moral selalu berhubungan dengan nilai, tetapi tidak semua nilai adalah nilai moral. Moral berhubungan dengan kelakuan atau tindakan manusia. Nilai moral inilah yang lebih terkait dengan tingkah laku kehidupan kita sehari-hari Nilai sama dengan sesuatu yang menyenangkan kita, nilai identik dengan apa yang diinginkan, nilai merupakan sarana pelatihan kita, nilai pengalaman pribadi semata, nilai (ide platonic esensi).

Pengertian nilai menurut para ahli :

a.  Menurut Driyarkara (1966,38)

Nilai adalah hakekat suatu hal, yang menyebabkan hal itu pantas dikejar oleh manusia.

b.  Menurut Fraenkel (1977:6)

Nilai adalah idea atau konsep yang bersifat abstrak tentang apa yang dipikirkan seseorang atau dianggap penting oleh sesorang, biasanya mengacu kepada estetika (keindahan), etika pola prilaku dan logika benar salah atau keadilan justice. (Value is any idea, a concept , about what some one think is important in life)

c.  Menurut Kuntjaraningrat (1992:26)

Menyebutkan sisten nilai budaya terdiri dari konsepi-konsepi yang hidup dalam alam pikiran sebagian besar keluarga masyarakat, mengenai hal-hal yang harus mereka anggap bernilai dalam hidup.

d. Menurut Endang Sumantri

Sesuatu yang berharga, yang penting dan berguna serta menyenangkan dalam kehidupan manusia yang dipengaruhi pengetahuan dan sikap yang ada pada diri atau hati nuraninya.

e. M.I. Soelaeman

Agama diarahkan pada perintah dan larangan, dorongan dan cegahan, pujian dan kecaman, harapan dan penyesalan, ukuran baik buruk, benar salah, patuh tidak patuh, adil tidak adil

f.  Menurut Darji

Nilai ialah yang berguna bagi kehidupan manusia jasmani dan rohani

2.2.2  Macam - macam Nilai

Dalam filsafat, nilai dibedakan dalam tiga macam, yaitu:

a. Nilai logika adalah nilai benar salah.

b. Nilai estetika adalah nilai indah tidak indah.

c. Nilai etika/moral adalah nilai baik buruk.

2.2.3 Contoh Kasus

 

Contohnya adalah jika seseorang memandang bahwa jenjang pendidikan yang lebih tinggi adalah sesuatu yang mutlak dan penting, maka ia akan berusaha untuk memperoleh pendidikan yang layak, walaupun tentu ada uang yang harus ia keluarkan untuk hal tersebut. Dan sebaliknya, alau seseorang menmandang pendidikan sebagai sesuatu yang kurang begitu penting bagi dirinya, maka ia tidak akan berusaha untuk memperoleh jenjang pendidikan yang lebih tinggi. Walaupun ia sebenarnya memiliki kemampuan untuk memperoleh pendidikan yang lebih tinggi.

2.3  Gaya Hidup

2.3.1 Pengertian Gaya Hidup

Gaya hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat) .Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan kativitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial keagamaan. Gaya hidup dapat mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang
.

2.3.2        Manfaat Gaya Hidup

Manfaat jika memahami gaya hidup konsumen :
1.  pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi

pasar sasaran.

2.  pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan.

2.3.3 Contoh Kasus

Contohnya adalah seseorang yang hidup di daerah perkotaan tentu sangat berbeda dengan seseorang yang hidup di pedesaan. Walaupun belum tentu pula orang yang hidup di perkotaan memiliki tingkat pendapatan yang lebih besar dari masyarakat pedesaan. Hal ini dikarenakan, seseorang yang hidup atau tinggal di perkotaan memiliki gaya hidup yang lebih moderen dan dinamis dibandingkan dengan masyarakat yang tinggal di pedesaan. Dimana di kota-kota besar dipenuhi dengan berbagai modernisasi, fasilitas dan perkembangan teknologi yang lebih maju dibandngkan dengan di pedesaan. Serta tingkat pergaulan masyarakat perkotaan yang sangat dinamis dan beragam.

Dimana di perkotaan terdapat berbagai macam suku bangsa yang hidup berdampingan dan saling berinteraksi. Hal ini tentu saja sangat mempengaruhi gaya hidup seseorang, selain gaya hidup yang juga berhubungan erat dengan nilai dan kepribadian masing-masing individu.

2.4    Pengukuran Ganda Perilaku Individu

Pengukuran ganda perilaku individu digunakan di dalam analisis perilaku konsumen.Kepribadian mempunyai efek atas pembelian, namun gaya hidup memiliki efek yang lebih besar.Tentu saja sumber daya seperti pendapatan dan waktu juga memberikan efek yang penting. Ancangan elektrik terhadap gaya hidup adalah yang paling praktis untuk mengembangkan strategi pemasaran.Tujuannya adalah mengerti konsumen sebaik mungkin

  

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Sangat penting bagi pengusaha untuk memahami bagaimana kepribadian konsumen karena kepribadian kosumen sangat terkait dengan prilaku yang di timbulkan oleh konsumen. Memahami bagaimana selera pasar sangat menentukan keberhasilan pemasaran suatu produk.

Kepribadian bersifat konsisten dan berlangsung lama membuat pemasar tidak bisa mengubah kepribadian konsumen agar sesuai dengan produk yang mereka hasilkan. Namun pemasar dapat mengidentifikasi karakteristik apa pada diri konsumen yang mempengaruhinya dalam membeli suatu produk.

Pemasar juga dapat membuat komunikasi pemasaran yang menyentuh karakteristik konsumen yang menjadi target pasar mereka. Kepribadian bersifat konsisiten, namun pola konsumsinya beragam. Disebabkan pola konsumsi bukan hanya dipengaruhi oleh kepribadian, juga factor lain seperti sikap, motivasi, social budaya, lingkungan dan daya beli konsumen.

kepribadian dan gaya hidup merupakan satu Kesatuan yang tidak dapat di pisahkan. Dimana dalam Gaya Hidup seseorang terdapat kepribadian yang bermacam-macam bentuknya yang tanpa kita sadari, 2 hal tersebut memang saling berkaitan.

3.2 Saran

Dalam pengiklanan suatu produk terkadang prinsip pemasaran teori Freud kurang pantas di publikasikan seperti model yang berpakaian terlalu seksi dan memiliki unsure seks yang tidak seutuhnya baik utuk konsumsi public dan banyak pemerhati iklan dan kaum pendidik yang mulai resah dengan banyaknya iklan yang seronok tersebut. Karena di anggap melecehkan martabat dan kehormatan kaum wanita. Untuk itu sebaiknya iklan-iklan yang ada lebih bersifat normative.

DAFTAR PUSTAKA

-          http://dhyesimple.blog.com/2011/10/22/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup/

-          http://shenifa.wordpress.com/2011/11/24/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup/

- http://yuninugraha.blogdetik.com/2011/12/03/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup-terhadap-perilakukosumen/

-          http://fachmiulilmaulana.blogspot.com/2010/12/teori-teori-kepribadian.html

-          http://elyf-smileholic.blogspot.com/2011/11/kepribadian-dan-prilaku-konsumen.html

-          http://vinsnicholas.blogspot.com/2011/11/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup.html

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

BAB I

PENDAHULUAN

Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).

Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22).

Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, ketika berbagai alternatif telah diperoleh, konsumen melakukan evaluasi alternatif. Evaluasi altenatif tersebut, dalam keberadaanya ditentukan oleh keterlibatan konsumen dengan produk yang akan dibelinya.

Pada intinya setiap perusahaan di dalam menjalankan usahanya bertujuan untuk mendapatkan laba sesuai dengan tujuan pokok yang diharapkan. Diantaranya yaitu agar perusahaan dapat menjaga kelangsungan hidup serta kelancaran operasinya. Hal ini tentunya bisa tercapai dengan mengaktifkan dan mengefisienkan kerja perusahaan.
Sebagaimana kita ketahui, dunia usaha sekarang ini banyak menghadapi adanya persaingan. Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan semakin ketatnya persaingan dan semakin selektifnya konsumen dalam memilih produk yang tersedia di pasar, hingga konsumen harus benar-benar teliti dalam pembelian suatu barang. Apakaha barang itu bisa digunakan dalam jangka pajang? Apakah memiliki manfaat yang beasar ? dan masih banyak lagi terlihar juga dari segi kulitas dan kualitatif sehingga membuat perusahaan harus semakin bekerja keras untuk dapat meraih targetnya dan mempertahankan konsumen untuk bisa kembali lagi membeli di produk di perusahaan itu.

Dengan banyaknya pesaing, perusahaan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar dengan jalan menentukan dan memilih langkah-langkah yang tepat di dalam hal pemasaran. Dengan adanya persaingan seperti ini perusahaan-perusahaan harus mampu memilih strategi yang tepat untuk memasarkan hasil produknya, sehingga setiap perusahaan harus berkompetisi dalam menentukan kebijakan yang akan diambil dan dilakukan untuk memenangkan pasar.

 Untuk mencapai tujuan hal tersebut tidak terlepas dari kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen baik dalam bidang produksi, keuangan maupun pemasaran. Karena suatu keputusan yang diambil oleh pihak perusahaan akan menentukan bagi jalannya suatu perusahaan. Keputusan yang tepat akan menunjang operasional dalam mencapai tujuan dan sebaliknya keputusan yang tidak tepat dapat menghambat tujuan perusahaan atau bahkan dapat menghancurkan perusahaan itu sendiri. Adapun Tujuan kegiatan pemasaran yang harus kita pahami terlebih dahulu adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen

BAB II

PEMBAHASAN

Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi perusahaan tetunya paling utama adalah konsumen , maka penulisan akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah.
Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah sebagai berikut :
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

4

A. TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1. Konsumen Individu

Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

3. Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen. penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.

Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan.

  

Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

B. KONSEP KEPUTUSAN

Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli.

Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Aspek-aspek pemilihan keputusan
o Produk yang murah - Produk yang lebih mahal
o Pembelian yang sering - Pembelian yan jarang
o Keterlibatan rendah - Keterlibatan tinggi
o Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
o Pembelian dengan pertimbangan dan - Pembelian dengan pertimbangan
o Pencarian yang kurang matang dan pencarian intensif

C. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

1. Proses Complex Decision Making

 terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2. Proses Brand Loyalty

Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia. 

3. Proses Limited Decision Making

Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.

4. Proses Inertia

Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.

D. TIPE KETERLIBATAN

•   Situational involvement.

Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.

•   Enduring involvement

terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju. Baik enduring maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan keputusan yang kompleks. Badge value adalah suatu kondisi dimana mencakup keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap. Penelitian dalam penagambilan keputusan meliputi lima tahap :
1) Penetapan masalah
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi terhadap pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil dari pilihan
Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :
1) Need Aurosal
2) Proses informasi konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah pembelian

E. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK SERINGNYA UNTUK PRODUK KATEGORI

• Barang dengan harga tinggi
• Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
• Barang yang kompleks seperti komputer
• Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
• Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.

Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
2. Keputusan tentang bentuk produk
3. Keputusan tentang merk
4. Keputusan tentang penjualnya
5. Keputusan tentang jumlah produk
6. Keputusan tentang waktu pembelian
7. Keputusan tentang cara pembayaran

F. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan

2. Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Menetapkan Tujuan Pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian

5. Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya

6. Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

D. MODEL SEDERHANA UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :
• Sadar akan kebutuhan
• Mencari sebelum membeli
• Mengevaluasi alternative

a) Area psikologis
o Motivasi
o Persepsi
o Pembelajaran
o Kepribadian
o Sikap
o Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
o Percobaan
o Pembelian ulang

b) Evaluasi Setelah Pembelian
i. Input

Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.

ii. Input Pemasaran

aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
iii. Pengaruh Sosial Budaya
membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya

iv. Proses

Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.

v. Sadar akan kebutuhan
konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.

vi. Pencarian pra beli

konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
vii. Evaluasi terhadap alternative

konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
- Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
- Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
- Perilaku beli
- Evaluasi pasca beli

BAB III

PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor eksternal maupun internal yaitu :

1. faktor-faktor eksternal, seperti informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya.
2. faktor-faktor internal , misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap dan pengalaman.

Pengambilan keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi dimana proses dan perilaku beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran produk, semuanya menentukan keputusan beli. Lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan suasana hati tidak dapat diabaikan sebagai unsur-unsur yang sangat penting dalam keputusan membeli. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.

Setiap aturan pengambilan keputusan menghasilkan pilihan berbeda. Oleh karena itu, pemasar harus memahami aturan-aturan keputusan yang sedang digunakan oleh konsumen sasaran untuk posisi produk dalam kerangka keputusan.

Meskipun berguna, teori pilihan rasional tidak lengkap. Pandangan yang muncul adalah bahwa banyak pilihan yang dibangun oleh konsumen sebagai keputusan tersebut dibuat. kriteria evaluatif seperti harga, ukuran, dan warna dinilai mudah dan akurat oleh konsumen. Ketika konsumen hakim merek alternatif pada kriteria evaluatif , mereka harus memiliki beberapa metode untuk meilih satu merek dari berbagai pilihan.

3.2 SARAN

Dalam setiap pengambil keputusan mengenai pembelian suatu barang, harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting di dahulukan dan jumlah uang yang kita punyai sesuai dengan pendapatan Rumah Tangga, juga menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga, merek, kualitas dan lain-lain pada saat membuat keputusan pembelian. Dan penilaian kinerja setiap alternatif sebagai dasar dari evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada didalamnya apa saja yang terkait hingga mempengaruhi tingkat pembelian.

DAFTAR PUSTAKA

-            http://eprints.undip.ac.id/19897/1/Dewi_Repositori.pdf

-            http://psikology09b.blogspot.com/2011/05/alternatif-evaluasi-dan-seleksi.html

-            http://studentresearch.umm.ac.id/index.php/department_of_sociology/article/view/7717

-            http://www.slideshare.net/imanmulyana/keputusan-pembelian

-            http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran/proses-pengambilan-keputusan-pembelian-konsumen/

-            Hinamika, 1 Oktober 2010, Konsep Perilaku Konsumen, URL : http://himamika09.blogspot.com

-            Ishak, Asmai, 2 Oktober 2010, Pentingnya Kepuasan Konsumen dan Implementasi Strategi Pemasarannya.

-            Setawan, Budi, 2 Oktober 2010, Perilaku Konsumen, URL : http://coebanif.wordpress.com

-            Mulyana, 3 Oktober 2010, Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli, URL : http://wsmulyana.wordpress.com